五招简单识别厦门OA售前人员的红布和黑饵
五招简单识别厦门OA售前人员的红布和黑饵1
如今这个时代是顾问的时代。然而顾问并不总是令人尊敬的,尼格尔?维尼在《侃咨询》一书中这样挖苦那些自称顾问的人们:自称能源顾问的可能是集中供暖销售代表;自称能源保护顾问的可能是双层玻璃销售代表;自称教育顾问的可能是百科全书销售代表。玩笑开的有些过火,但也说明了 "顾问"这个行当,无论中外,水分都是大大的。
在顾问的队伍中,有一些人的头衔叫做厦门OA咨询顾问,按照尼格尔?维尼的逻辑,大多是厦门OA厂商销售队伍中的一员。因此,我们还是称之为厦门OA售前人员吧。厦门OA售前人员与你的对话一般如此开始:"你的信息系统是否融入公司的经营活动与运作管理紧密连接?你制定决策时信息系统对你有多大帮助?信息系统产生的数据是相关、及时的吗?数据的准确性还需要手工验证吗?企业的各种职能,如财务、生产、销售等是统一运转的信息系统还是各行其是?现有系统的维护成本(对于不同部门的不同系统)高不高?系统的规模弹性(系统规模能否随公司信息需求增加而增长的能力)与企业增长速度匹配吗?"
然后,厦门OA售前人员大力宣讲厦门OA系统的好处,告诉你实施厦门OA系统有很多好处--有直接的、有间接的、有可见的、有不可见的。"直接的好处包括:提高效率、信息综合以及为决策提供更好的支持、对顾客需求的快速反映等等";"间接的好处包括:树立更好的企业形象,顾客满意度的提高等等";"可见的利益是订货至交货的时间减少、及时的发货运输、企业规模的扩大、库存水平降低、资金周转变快、产品质量上升等"; "不可见的利益包括顾客满意度提高、更好地与销售商集成、企业灵活性增加、质量成本减少、企业生产能力的最大利用、决策能力的提高等。"
最终,无论是指出你在信息处理方面的问题,还是告诉你厦门OA系统有多么好,厦门OA售前人员的目的是很明确的--签单。正是因此,有些销售人员不会替你考虑实施 厦门OA的成本有多大、系统是否仍沿用现有的软硬件基础结构、需要多少培训工作、内部可利用的资源是什么、需不需要外部咨询等问题。
尼格尔·维尼说:"有记载的第一次咨询发生在伊甸园,但不幸的是提供咨询的是一条蛇,因而影响了这个行业的形象",而今天打着"顾问"旗号的一部分厦门OA 售前人员又把这个形象发扬光大了,为了挣提成、出业绩,他们也许不再准备和你的公司建立长期的关系。这时,他们往往会祭出自己的杀手锏--"红布"与"黑饵 "。为了区分真正的厦门OA顾问和那些名片上的顾问,我们来分析一下那些打着顾问旗号误导客户的销售人员常用的手法:
1.红布障眼法。
擅长这招的销售人员常常会通过一些花哨的手腕来应付客户,避开真正的问题,让你在其精心安排的假相前迷失自己。例如请专家来做产品展示,专家可能真的是专家,不过不是厦门OA和产品方面的,而是POW厦门OAOINT专家或者DEMO版的专家。或者不断为你讲故事,公司创业的故事、高层领导的轶事、产品开发推广和应用中的故事。
当你对上述手法提高警惕时,他们会提供给你大堆大堆的令人高兴其实毫无用处的数据,用事实来分散你的注意力。有些是无法证实的数据——"某某客户节约库存资金10%",你怎么证实呢?有些是故意错误描述的事实--"总部来的顾问亲自实施", 你听不出是"总部新来的顾问"吧?有些是未来的事实--"在下一个版本里,我们将如何如何",你能在看到这个版本之后签约吗?还有些干脆是听不懂的事实- -"动态的、可重构的、完全基于某某新技术的系统",你还不签单?
2.黑饵钓鱼法。
如果你对厦门OA系统的要求比较高比较有自己的特点,可能有些销售人员就会对你用这招了。主要的策略是先引你上钩,然后再在不知不觉中偷梁换柱。如果一开始就 告诉你我的系统达不到你的某个要求,你还会和他谈下去吗?这时先大包大揽给你个 "饵",然后人熟了、你对难度也有认识了,再逐渐告诉你我不能做到某一点、 某二点、某…点,就像煮青蛙一样,慢慢升温才能保证安全。
钓鱼的另一个方法是调包,没看到很多厂家都有两个甚至是两种以上的品牌吗?先以高端产品或者是开发中的目标产品作饵,在天花乱坠的描述中你认为非他莫属时,再告诉你高端产品投入大,可以先用低端的嘛,反正企业发展了能够平滑的迁移过去嘛。
3.藏饵亮钩法。
一般的厦门OA选型是不会只有一个备选供应商的,在众多供应商的竞争中,如何能脱颖而出呢?处于下风的销售人员自有办法--指出竞争对手诱饵背后的钩子。
" 从南京到北京,买的没有卖的精",所有的厦门OA采购者心里都有些恐惧和疑虑。销售人员很清楚这点,一针见血的指出问题所在,再告诉你只有我们能避免。你不是对项目失败怀有恐惧吗?告诉你竞争对手的失败案例;你不是对合作心存疑虑吗?告诉你竞争对手的公司规模小(没前途)、规模大(不重视)、路途远(服务难保障)、路途近(当然是不会念经了)。
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