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发廊管理系统

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发廊外卖的销售步骤与技巧(二)接近顾容

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导读:

什么是接近,“接近客户的三十秒,决定了销售的成败”,这是成功销售人员共同的体验,那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段。”

 

 防卫,是指顾客和销售人员之间有道捍卫的墙。因此,只有在您能迅速地打开潜在顾客的“心防”后,才能敞开顾客的心胸,顾客才可能用心听您的谈话。打开顾客心防的基本途径是先让顾客产生信任感,接着引起顾客的注意,然后是引起顾客的兴趣。

 

 销售产品前,先销售自己。接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。。客户不是购买产品,而是购买销售产品的人”,这句话,流传已久。接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明产品,这样做,反而会引起客户逃避,与其直接说明产品不如趁顾客关心的话题,让顾客喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败,因此,接近顾客的重点是让顾客对你抱有好感。和顾客以共同对话的方式,在打开顾客的“心防”心后,才自然地进入销售产品的主题。

 

()与顾客接近的时机     

 

1.在服务中与顾客的接近

 

由于发廊外卖销售的特殊性,购买外卖产品的多数都是光顾发廊消费美发服务的顾客,销售人员与顾客的接触时间长,比如在为顾客洗发、按摩、剪、染、烫发等都需要较长的时间,销售人员有充分的沟通交流时间,有利于外卖产品的推销。

 

在服务过程中主动与目标顾客进行交流,了解顾客的现状、顾客的期望、顾客的问题、顾客的爱好等,也可以是与美发或顾客本身无关的话题,只要能与顾客拉近关系,如同朋友般的进行沟通,这些对外卖销售都有帮助。

 

服务时,努力使顾客对你提供给他的服务感到满意,如发型的效果、染的颜色等,对你产生信任感,树立起专家的形象在此基础上,仔细分析顾客头发的韧性、发质、弹性和水份平衡、色彩、造型等,从专业做出专业推荐,的角度,以专家顾问的身份,对顾客进行教育,提出建议,顾客就易于接受你推荐的外卖产品了。说不定你的服务过程还彩辣,顾客已经做出了购买的决定。但切赫要操之过急,整个过程要自然亲切,让顾客感觉你确实是在为他着想,而不只是为了想赚他的钱。   

 

 2.在外卖柜台前与顾客的接近

 

有些顾客在接受美发服务后,喜欢到外卖产品拒台前购物或了解,也有一些顾客进发廊并不是为接受美发服务,而只是到产品拒台前浏览。对这类顾客的接近要掌握好时机。

 

(1)既定目标型顾客。这类顾客专程来购买某种产品的。他们进来后,很少左顾右盼,而是脚步轻快,径直向拒台走去。销售人员应适应他们的急迫心理,主动接近。

 

          (2)闲逛或旁观型顾客。这类顾客的购物目的并不明确,但如果他们发现合适的产品,就会产生购买动机,这类顾客以女性居多。对于这类顾客,销售人员切忌立即上前去打招呼,要寻找合话的时机。这种顾客一般有几种表现:

 

·‘顾客突然停下脚步。边走边浏览货架上和榴自内产品的顾客,突然停下脚步注视某一产品的时候,是销售人员与其打招呼的最好时机。如果顾容已经找到某种想要的产品,但没有服务人员过来招呼他,那么这位顾客可能会走开,继续浏览别的产品。

 

·顾客长时间凝视某一产品。这个时候止是打招呼的良机。因为,顾客花很长时间只看某一产品,说明他对此产品是非常感兴趣的,有时候很快就产生‘联想’了。

      

·顾客用手触摸产品。顾客对某种产品抱有兴趣时,必定会有用手触摸、拿在手上翻看、来回调试的欲望。如果顾客刚刚触找产品,销售人员就开口说话,不仅会吓顾客一跳,还会使顾客产生误会。柜台销售人员可以稍微等一下,从侧面走过去轻声地地招呼顾客。

 

·顾客抬起头。顾客向销让人员方向张望,想进一步询问有关某个产品的事宜,销售人员应立即与顾客接触,再梢加游说,那这笔交易就有可能成功。

 

·顾客主动提问。顾客主动提问、询问有关产品的情况,说明他对此产品已经非常感兴趣了,销售人员在回答时,应详细展开介绍。

 

(二)与顾客接近的方法

 

接近顾客可以根据具体的情形,采取不同的方式。把握好时机后,可采用五种方式实现与顾客的接近。,

 

1.打招呼接近

  早上好!您好!欢迎光临。

  您好!有兴趣的话,我先拿份资料给您看看。

 

2.提问接近

抓住顾客的视线和兴趣,以简单的提问方式打开话题,例如,这个产品很适合您,您可以考虑一下?”该方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题,借以激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到交谈阶段。

 

3.试探接近

  销售人员一句试探性的话,既了解了顾客的需求,也提供了服务。如果采用一般性的问话,销售人员根本无法探究到顾客的真实需求。所以,销售人员一定要仔细观察顾客的举动,再加上适当的询问和推荐,就能较快地把握顾客的-需要。

 

4.介绍接近介绍接近

即销售人员香到顾客对某产品有兴趣时,为顾客直接介绍。例如,“这是今年最流行的……,这是我们的特色产品··…’采用介绍接近法时,要注意不要征求顾客的意见,否则一旦遭到拒绝的话,容易造成尴尬局面。

 

当然,直接介绍时,要注意对方的表情和语言动作,要观察对方对你的介绍是否感兴趣,并及时调整策略。介绍要简洁、明了,尽量用颐容能懂的语言,不要过多使用晦涩的专业术语。

 

5.赞美接近    

赞美接近法是销售人员利用人们希望得到赞美的愿望,来达到接近顾客的目的。特别是对女性顾客。比如,“您的项链真漂亮”在哪里买的”“哇,好漂亮的小姑娘,和妈妈长得一模一样”赞美时,要恰如其分,切忌虚情假意,夸大其词。一般来说,如果赞美得当,顾客通常都会表示友好,并乐意与你交流。作为销售人员,一定要谨记,赞美别人是对自己最有利的方法。

 

发布:2007-04-03 11:29    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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