发廊外卖的销售步骤与技巧（四）有效地介绍产品

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

通过前面的问询与倾听过程，我们已了解了顾客决的问题，现在可以提出解决问题或满足这些需求的方法——也就是产品的介绍、。在掌握了顾客需求、顾客购买心理及顾客类型的基础上，我们才能有的放矢的向顾客推介符合其需求的产品。

在进行产品推介中销售人员要注意的是，顾客不是买我们的产品或服务，而是向那些他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们也并非是出售我们的产品或服务，而是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并非这些利益能满足顾客的需求。我们在对顾客进行产品讲解时要站在他的心理去想，这样才会真诚，顾客才会感觉到购买你得产品会有哪些利益和好处。

（一）产品介绍的方法

1、直接讲解法

顾客购买买户品，最关心的是产品能否满足自己的需求，所以在介绍时要注意重点，不必介绍产品的所有特点，要针对顾客的具体需求，介绍产品的特点以及这些特点给顾客带来的好处，而且将最能够吸引顾客兴趣的特点放在最前面来讲解，不要用难懂的术语，这样才能打动顾客的心。   

2、举例说明法

这种方法是举些其他顾客使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以得到广泛的应用。要注意的是举例也不能乱说一通，要真实、实事求是。

3、资料证明法

一般产品的销售往往用这种方法.因为证明资料最容易令顾客信服，如某产品获某某大奖，或经过某位专家载某个部门认定等资料，最具有说服力。如果能在介绍时不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。

4、说理介绍法

销售人员通过对顾客实际存在或可能存在问题的分析，帮助顾客认识问题和需要，劝说顾客购买产品，从而解决问题，满足需要。销售人员应该对顾客晓之以理，动之以倩，真正做到情理并重，从而增强销售说服力和感染力。

5、假设介绍法

假设介绍法指将产品最终能带给顾客的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问顾客、借此让顾客在销售人员一开始产生好奇心及期待感。

使用这种问句形式，让顾客给销售人员一个机会，开始介绍产品。而当销售人家介绍完产品之后，只要能够证明产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个顾客就不会说他没有兴趣。

6、展示解说法

就是将产品展示在顾客面前，边展示边解说。生动的描述与说明加上产品本身的活力。更容易使顾客产生购买欲望。在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果，注意展示的气氛。

（二）产品介绍的步骤

1、再次确认顾客的需求

在“发掘需求”阶段，我们已经了解了顾客的需求，在开始介绍产品时，需要再次确认顾客需求。

2、说明产品能够满足顾客需求

采用“好处+特点+证明”的方法进行说明，即先介绍好处，再解释产生这些好处的特点，最后采用各种方式予以证明，如现场产品演示和试用、证明文件、统计数字灯，达到说服顾客的目的。

3、证明自己的产品优于竞争对手的产品或差异。

这一步如果顾客没有提出，销售员自己干万不要主动提出。主要是强化自己的优势、淡化自己的弱势，注意不要攻击贬低对手。

4、描绘使用产品的美好景象与未使用产品的缺陷

充分运用想象力，用生动、形象的语言描绘顾客使用产品后的美好景象，让顾客有身临其境的感觉，说些有诱惑力的话，顾客能不动心吗？

5。、注意观察顾客的反应，正确回答顾客的提问

6、总结产品介绍，询问顾客意见。

(三) 介绍产品的注意事项

1.保持简明扼要

我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用专业术语以及一连串英文缩写词。这些术语和词往往只有我们自己对于其他大多数的人来说则是毫无意义的，顾客只关心产品好处，而且并不熟悉那些行业的术语，如果他们听不懂我们在他们也不会告诉我们，通常是选择拒绝购买。   

2.运用视觉手段，借助销售工具介绍产品

也就利用产品图片资料和文字资料以及产品展示，抓住顾客的眼猜。如果销售人员只是凭嘴巴向顾客介绍的话，效果是有限的。这不是我们表达得不够好，而是对方接收能力有限罢了。运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的顾客形象地了解他能得到的好处。产品样品和试用的方式，也能帮助顾客了解他们的需求，以及这些需求是否能被满足。   

3.善于运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向顾客介绍那些已经成功地使用我们的产品来满足他们需求的顾客的例子，这些例子一方面能使我们所做的介绍更加生动外，另一方面还能帮助我们的顾客形象地了解我们的产品能给他们带来的好处。另外也有助于我们树立信誉。  

在发廊现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来得有效。

4.对特征、功能、用途进行说明

大多数的销售人员不知如何区别功能与用途，只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足顾客的什么需求或解决顾客的什么问题。

特征:介绍的“是什么”，即针对的是顾客需要的是什么产品。（如去屑滋润洗发水)

功能:介绍的是该产品能做什么。(去屑滋润)

用途:介绍的是它可以满足顾客的什么需求。(让头发清爽干净、柔软飘逸，充满自信)

在把各要点介绍完后，我们要确认顾客是否赞同我们的介绍，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心

5.增加顾客参与感

如果整个过程只是您一口气地讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少的话。既使你将产品讲得天在乱坠仍会有疑问:·真的有这么好?’。如果使用图片去辅助的话，顾客便可以趁着转变图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参

与到您的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。

6.多用积极的语言作产品介绍

积极的语言会更好地引导顾客从积极的角度看待自己的产品，有助于促成销售。

如:

这种洗发水效果很好，但价格比较高。(消极的语言)

这种洗发水虽然价格较高，但效果很好。(消极的语言)

这种洗发水效果很好，性能价格比也很合理。(积极的语言)

（四)成功的展示产品    

1、为什么进行产品展示

推销人员在向顾客介绍产品时，进行示范演示，通过对产品功能、性质、特点等的展示及使用效果的示范表演等，使消费者看到购买产品后所能获得的好处和利益。顾客希望在推销员口头介绍产品的信息后，能亲眼看到，甚至亲身体验到产品的优势与作用，以加深认识和记忆，这就是“百闻不如一见”的道理。有什么能比顾客亲自操作产品有更直的接感受呢?

在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：一是顾客已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。二是销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益，可以提醒顾客对现状问题的重视，让顾客了解能获得那些改善，让顾客产生想要的欲望，让顾客认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足他的需求。展示能让顾客感受到到您的热忱，并愿意站在顾客的立场，帮助顾客解决问题。

2、产品展示的方法

（1）示范法

通过实际演示产品如何使用，来向顾客介绍产品。这种方法切合顾客“眼见为实“的心理，并直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性。顾客亲自使用了产品，会更相信产品的好处。如一些饰品用品，可以让顾客试用一下，感受效果，或现场用产品帮顾客做一次头发造型，这样更具有说服力。

（2）解说法

解说法就是边演示边解说。生动地说明与产品本身的魅力相结合，更容易使顾客产生购买欲望。

（3）图画法

色彩斑斓的图画总是比文字更吸引人。当有些产品不便于直接演示时，销售人员可以结合图画介绍产品。因为这种方法既生动形象，又给人以真实感。

3、产品展示的注意事项

（1）尽量用实物展示

凡是可以用实物展示的产品，都要让顾客看到真实的产品，让顾客亲身感受。尽可能地让顾客能看到、触摸到、用到您的产品，尤其是可以试用的产品，让顾客亲自演示后，真正感受到这种产品的与众不同以及特别的功效，顾客才会高高兴兴地买下来。

(2)展示的产品应完美无缺

向顾客展示的产品一定要完美无缺，不论是其内在质且，还是其外在的包装、附件及外观设

计等方面都不能有任何疏忽，否则就会引起顾客的反感，如破损的包装，会直接导致推销工

作的失败。

（3）要珍视自己的产品

样品一定要清洁，取放样品时要表现出对产品的珍爱，这才能体现出产品的价值。介绍产品时不要过分夸大。不要让注品在顾客手中停留太久。这样会降低他的拥有欲。将样品要回放在他正面，商标面向他，不急于让他购买，好的东西自身就有吸引顾客的魅力。

（4）展示应由浅入深

展示的顺序是先易后难，由浅入深。不可一开始就向不太内行的消费者介绍深奥的专业知识。    

（5）展示时要用顾客听得懂的话语

切忌使用过多“专有名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让顾客觉得过于复杂，使用起来一定不方便。