主管面试IT售前的策略

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如题，本人把今天这个面试情况写下来，希望能够起到抛砖引玉的作用，大家一起来探讨一下面与被面中的诸多问题喝注意事项。但是重要一点，自身积累是关键，技巧只是辅助，如何成为一个能够让各方都很满意的Pre-sales还需要付出很多。

****涉及隐私权，公司名称，个人姓名一律XXX,hehe******，下面开始，hoho
****括号中内容是本人注释或者评述，欢迎指正******

一、背景介绍

公司和我：我们是一个具有稳定行业客户的专业型、项目型IT公司，公司有自主产品，但是也涉及存储、网络设备、服务器等产品。我有4年国内知名通信厂商工作经验，从从系统工程师一路做到部门经理，目前任职的公司还不到1年，是售前部门普通一员（售前部门就2个人，呵呵）。因为公司领导认识到售前人员的重要性，所以售前部一直缺人，也一直在挑人。

应聘者：71年出生，工作后读了硕士，根据其简历，懂的知识很多。

二、过程

说句实话，昨天刚刚被俺Cancle了以为来应聘售前的，他可以作为另外一个案例来说。所以今天俺不想在HR妹妹的面前扮演冷血杀手角色（但是一切还是以实事说话）。

因为事先俺没有看过他的简历，见面后就让他自己介绍自己，俺趁机翻简历（建议：面试者要整理好自己的思路，清晰条理的介绍自己，时间控制在2。5－3分钟以内。俺就是首先从这个问题来考察面试人的思维方式、条理性），他自己说完后俺就开始问问题，接近与闲聊，不过聊天内容和方向都是俺事先设计好的（呵呵，不要轻易认为面试官和自己随便聊天，他们的问题都是经过考虑的，主要是为了考察应聘者的各个方面），俺主要问题如下：方便的话请介绍一下你的家庭？（不用解释为什么吧？）请说说你现在的工作环境怎样？（侧面考察对服务公司的评价，对同事，环境的评价）请说说和市场人员一起出差的时候完成的工作效果怎样？（如果说很好，俺会继续问为什么说很好？你从哪几个方面来评价的？如果说不好，俺也会问问为啥不好，但是不会纠缠下去）。怎么看待售前角色等等问题，基本上聊天了半个小时。不过通过半个小时的了解，俺也基本可以掌握到应聘者的性格，对工作、同事的态度，有没有团队合作精神，有没有工作热情等等。都是主管上的啦。应聘者回答的都不错，毕竟年纪大点，（比俺大8岁，呵呵）社会经验比较丰富，知道改怎么说那些问题。中间他没有和俺打招呼就接了个电话，俺觉得不好。（售前人员的个人修养也十分重要，经常和客户打交道，个人的礼仪，素养都是可以反映公司面貌的东西）

然后俺出去晃了10秒左右，回来说：下面开始技术问题。（俺就观察到他有点紧张了，呵呵。所以说，知识是无限的，每个人在面对自己未知的时候都会有点紧张，这是正常的事情。售前也会被客户问题自己不会的东西，关键就是要胆大心细脸皮厚，能够引导到自己熟悉上的来，一个前提就是说部沾边的话没有问题，但是不能说错话，呵呵）

第一个我问题：SDH了解么？（回答：了解）请说说SDH基本原理怎样？（说实话这个问题很大，但是作为售前人员，常常会在做演讲的时候碰到客户会问一个看来简单常见，但是很空很大的问题，如何能够在短时间，几句话就把一个技术说明白，能够让别人了解，确实是需要对该技术深入的了解和掌握）应聘者没有能够说明白。

第二个问题：在OSI 7层结构中，各个层的数据封装格式是怎样的？（简单吧？呵呵。有时候大家都觉得简单的事情，可能会常常被忘记掉。结果他也没有能够说个明白，又是流又是包的，绕到最后自己都否定自己了）

第三个问题：对电信网路熟悉么？（回答：熟悉）俺就问啥时候必须要用到DWDM进行数据传输。（也很大的一个题目，可以从多个方面回答，但是能够说道CWDM的局限性就可以了，也没有说出来，俺就说我是不是可以理解你很久没有接触网络了，基本知识都忘记了呢？他回答是的，俺就没有追问。）

然后有问了为什么要离开现在公司，他回答说感觉现在公司从事的工作技术含量不高，想找一个技术含量很高的公司服务，等等等等。然后就结束了。

我在面试表上的评语是这么写的：专业知识一般，团队合作精神一般，性格内向。（这些是打勾的部分，还有其他项目，部一一列出）知识面教宽，但是基础知识的掌握不足，工作经验，社会经验比较丰富，建议再次进行面试。

以上就是这次面试的经过，俺给了他第二次面试的机会，没有想第一个那样，直接就cancle了。总体来说我在面试的时候不会问特别难的专业问题，主要还是考虑到售前职业的特性，一般从逻辑思维能力，团队合作精神，承受体力、精神压力，知识面的宽度，新技术的掌握等方面来考量。不为难别人，但是也会按照公司要求从需要基础技术的各个方面来考察。最重要的还是学习能力和思维能力。每个人的知识面是不同的，不要指望面试官问问都是自己学过的东东。售前最重要的还是从技术角度想客户宣传自己的优势和特点，引导客户到有利于自己的方向上来。

自己从事售前工作也很久了，深深感觉售前职位其实是自己有爱有恨的职位。需要不断的学习，领会新的东西，同时也要需要和团队成员、和客户的沟通方式和技巧，需要对销售行为的深刻理解。写下这些，希望能够和诸位朋友共同提高，说不定，那天我也会被别人面。呵呵。(svsys)