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销售管理计划中常缺的要素

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随着市场竞争的加剧,如何应对市场的变化,提高企业的销售管理计划管理效率成为企业急需解决的一大问题。由于市场竞争形势日益复杂,公司要持续发展就必须避免经营出现漏洞。计划是公司经营决策者理念的具体体现,销售活动的计划力和计划的执行力的提高,对公司经营效果的有效控制具有极大的帮助。

在本文中,我们检讨目前的销售管理计划中经常缺少的四个关键要素。看看你自己的销售管理计划,以判断它是否也缺失以下四项:

销售管理计划关键要素1、不是基于赢得/失去客户进行访谈

不幸的是,我有一些极为令人震惊的消息要与你分享:我代表委托人进行赢得/失去客户的分析研究,访问了一千多名客户,结果发现,在“正式”挑选流程开始之前,销售管理计划周期的赢家就已经决定了,这种情况占了30%。另外45%的时候,客户在销售流程进行大约一半时,就已经决定好要向谁采购了。那意味着,75%的时候,客户会在流程的半途做决定;只有25%的时候,客户会在挑选流程最后阶段才做出最后的决定。因此,如果你在销售流程进行到一半时没有明确领先,最后失败的机率很高。

以下是另一个令人困扰的事实:几乎在每一种情况中,最后的决定甚至没有排除前两名以外的其他厂商。也就是说,即使客户已经决定好要选哪一家,他们仍然会任由其他公司的销售人员对他百般讨好,浪费这些人宝贵的时间、资源、心力和情感。

上述信息的主要重点是,如果你没有实际访谈赢得和失去的客户公司里的决策者,就规划销售训练课程,你就无法通过训练课程来教导销售团队,潜在客户做出购买决策的方式和原因。

销售管理计划关键要素2、提供不完整的顾客决策模式

现在许多销售管理计划都有一个根本的失误:误以为客户是只运用逻辑和理性的理性决策者。另一方面,成功的销售人员了解并善用以下事实:客户在做决策时,也会运用感情和政治手腕,并受到潜意识的影响。销售管理计划不应该只传授销售人员产品的特性、功能和业务利益,也必须说明客户采购时的心理因素,并且提供实例说明,如何将顾客行为的要素纳入致胜的销售技巧。

人们购买他们认为有助于满足深层心理需求的产品:满足自我,被接纳成为团队的一份子,避免痛苦,并且确保生存。顾客决策程序的所有其他外在状态,包括分析、投资报酬率的计算、以及其他内部研究,都是达成首要心理目标的工具。因此,训练计划必须考量解决方案的心理价值,并且解释如何才能影响组织决策的政治面。

销售管理计划关键要素3、缺乏有意义的文化传输

没有人想要忍受没完没了的课堂讲授;而且,学习榜样是学习新事物的最佳方式。“文化传输”这种学习方法,是把成功的从业人员当做榜样来仿效,以学习行为的技巧。

每一项销售管理计划,都应该包含三种类型的文化传输。第一,应该运用整个团队都可以了解并从中学习的例子,来说明赢得重大胜利的成功故事。第二,采用角色扮演练习,来学习所有的销售活动,包括电梯里的诉求、陌生免费网络办公系统电话、到企业演示和谈判。最后,应该以小组座谈的形式,访问顶尖销售人员,请他们谈谈自己的销售哲学、区域战略、胜败之处,并留给听众充足的提问时间。

销售管理计划关键要素4、没有教学如何进行业务拜访

许多企业根据供应商的价值,以及他们对组织是否具有战略性,来对判定供应商分类的标准。此外,企业也按照客户花费的金额和购买的产品,来为客户分类。不幸的是,目前几乎没有企业对销售人员的业务拜访进行任何分类,因此,企业大多没有掌握到与赢得和失去顾客相关的宝贵信息,销售人员的绩效也大打折扣。理想上,应该根据业务拜访的分类,来为销售人员提供业务拜访的样本。

业务拜访区隔法,是根据潜在客户在组织内的角色、身份(技术、财务或运营单位)、政治力量,以及处理信息的方式,将顾客互动分为不同类型。区隔战略的目标,是提供预测性的架构,协助业务人员预测顾客行为。由于销售人员根据以往的互动情况,对顾客行为有较深刻的见解,所以在进行业务拜访时能够更有说服力。这项战略也是一种沟通方法,可教导随同销售人员拜访客户的同事(产品应用工程师、顾问、销售经理),并且让他们做好准备。

最后,所有成功的企业为销售人员提供的训练都会包括:教育客户了解公司产品的流程,以及判断客户业务要求和技术要求的程序。真正卓越的销售组织相当了解潜在企业管理者的想法。他们分享关于自己如何赢得客户和为何失去客户的信息,并且分析客户互动情况,提供销售人员实际战略,以便能够在可预期的情况下完成交易。

 

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发布:2007-05-05 10:16    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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